中图分类号：F425 文献标识码：A
军民融合是国家统筹经济建设和国防建设进步的策略需要，是“军民结合”的延伸与拓展，是达成“寓军于民”的要紧渠道。这就需要突破国防科技产业与民用产业的界限，共享借助各自的先进技术成就，促进一同进步，达成国防科技产业与民用产业的融合。
依据军民融合方针的需要，军转民就是要对国防资源进行和平?苑?，本质上是对国防系统的很多生产要点进行分解和重组，力求达成资源的有效配置。这一过程中，怎么样挖掘民品市场需要，发展民品市场，挖掘军工科研院所技术、设施、人才的潜力，使之由单纯服务于国防建设，转向同时也服务于国民经济建设，形成国防经济与国民?济的良性循环，变成了国防科技工业科研院所面临的要紧任务。而实践军民融合，更好地拓展军转民工作，这对军工科研院所市场化转型提出了愈加迫切的需要。
1.近况剖析
2013年3月11日，在出席十二届全国人大一次会议解放军代表团全领会议时，习主席指出，要统筹经济建设和国防建设，努力达成富国和强军的统一。他还强调，“要进一步做好军民融合式进步这篇大文章。”2014年4月，工业和信息化部印发《关于促进军民整理式进步的指导建议》，成为新时期军民融合工作的指导性文件[1]。
2015年3月，习近平总书记明确指出，把军民融合上升为国家策略[2]。
2016年3月，《2016年军民融合专项行动计划》正式发布。
2017年，有关部门将颁布一揽子政策，加速推进军民融合深度进步。顶层设计方面，国防工业军民融合指导建议和军民融合“十三五”规划有望发布。这说明，军民融合深度进步已经成为国内提高综合国力和国际竞争优势的要紧抓手和必然趋势。
但，受国内国防工业体制进步影响，大部分军工科研院所实行以计划为主的经济运行模式，尚未达成以真的的市场主体参与市场角逐。军工科研院所尚未形成面向民品市场的全方位市场化意识，尚未打造适应民用市场的效率和角逐文化。对市场推广工作认识不足，计划经济观念较重，对市场推广的系统性、科学性、革新性缺少认识。对怎么样开发新品、适应市场、发展市场、营销组合运用、产业化运作等并未深入研究。对此，需要转变观念，打造市场管理体系，形成以顾客为中心的经营理念和市场导向的管理机制，主动拓展市场推广工作。打造寓军于民、军民结合的新型科技型市场角逐主体。
2.军工科研院所军转民市场推广中存在的问题
2.1政策法规建设面临新变革
目前制约军工科研院所拓展军转民市场化渠道发挥用途的政策原因有三个方面：一是在军民融合、军工开放的有关政策中缺少对技术转移市场化渠道的指导和引导，政府主管部门协调和调动技术转移市场化资源的力度有待进一步加大；二是因为保密机制不健全、勉励机制不完善、军工任务繁重等缘由，军工单位拓展军用技术转民用动力不足，军工封闭垄断致使市场化意识和能力不足；三是技术转移市场化资源对军用技术转民用的介入和支撑不足，市场化渠道不畅[3]。
2.2市场推广管理能力不足
军工科研院所通过军转民服务民用市场是国家军民融合策略的要紧体现。进入军转民市场过程中，军工科研院所在市场推广管理能力方面表现出不足，具体而言：
2.2.1军转民市场领导和组织能力尚待提高
面向民用市场，军工科研院所尚未打造成熟的军转民市场管理工作决策和管理步骤，未能打造多部门协调配合的市场管理机制。没依据军转民市场特征制定业务市场发展计划。没针对军转民市场制定市场管理各项活动的营业额考评规范与考评指标，尚未打造完善各级各类市场推广职员的奖惩勉励规范，对营业额突出的团队和个人进行物质和精神层面的勉励策略未明确。
2.2.2军转民市场推广管理能力亟待健全
缺少军转民市场推广策略。对军转民市场的开发，缺少系统深入的市场调查和营销推广方案剖析；因为需要信息不对称等缘由，军工院所未能对军转民市场需要进行有效细分；对品牌建设工作，还停留在“酒香不怕巷子深”的传统军工品牌营销策略阶段，不可以拓展高效的市场营销与品牌建设；只能为发展而发展，没有组织、有目的地拟定军转民市场推广策略。
缺失军转民市场角逐方案。不可以针对军转民市场拟定有市场竞争优势的业务盈利模式。因为对目的市场的认识不足，不可以准确确定商品应市方案和商品定价方案，也没办法拟定适合的市场营销和销售方案。
缺少应付军转民市场风险经验。因为传统军工市场封闭，导致军工院所缺少对军转民市场评估市场风险的经验，也没办法拟定防范与应付策略。
2.2.3军转民市场会员管理能力急待提升
传统军工市场的顾客主如果军方和国防工业兄弟单位，而军转民市场顾客行业多、数目大、需要差异不同，需要军工院所尽快完成以顾客为中心的市场经营理念转变。
3.军工科研院所军转民市场推广对策
3.1打造合适军工科研院所军转民市场发展的政策环境
从国防常识产权转化的政策手段出发，研究拟定健全的军用技术成就降解密机制；重视技术成就转化收益分配模式，研究进一步提升军转民技术成就转化收益留归产权所有单位比率；打通军民通用化标准壁垒，推进军民通用化标准推行范围和范围，进一步减少军转民市场有关技术的转化本钱；结合军民融合、国防科技奖励等政策，健全军工院所对军转民的勉励机制；支持军工院所探索制定合适本单位的市场提成、期权奖励、股权勉励政策。
3.2打造适应军工科研院所军转民市场的市场推广体系 军工院所军转民市场推广模式的确定，应该从市场研究出发，认真剖析其民用目的市场、军用目的市场、主营业务和专业技术优势，拟定切实可行的营销推广策略和具体手段。
依据传统市场推广体系模式，结合军工院所在军转民市场上存在的问题，打造反映军工院所军转民市场推广系统重点要点的递阶结构模型[4]，设计军工院所军转民市场推广体系如下。
4.军工科研院所军转民市场体系建设
军工科研院所深度发展军转民市场是新时期、新背景下中国军工科研院所的势必选择，是面向军工、服务社会的主观需要，也是军工技术成就顺利达成市场化的客观需要。军工科研院所的转型升级策略需要增强军工院所的面向民用市场的技术革新能力，促进革新成就产业化，围绕产业链布局革新链，围绕革新链提高价值链。而这一过程，需要军转民市场推广体系作为保障。
军转民市场推广体系的建设，可以有效地提高军转民市场中军工院所自己的角逐意识和研发民用技术的能力，准时学会市场变化，应付市场变化并做出决策，采取有益于自己进步的手段。
4.1领导与组织
打造军转民市场推广步骤，应针对军转民市场，明确军转民市场管理各项活动的主管领导、负责部门及相应职责，拟定军转民市场管理工作的决策和管理步骤。制定军转民市场发展计划，应明确基本内容，要做到逐级分解落实，明确计划内各项内容的负责部门及其任务。打造军转民市场推广考核机制，明确营业额考评规范与考评指标，打造完善各级各类市场推广职员的奖惩勉励规范，对营业额突出的团队和个人进行物质和精神层面的有效激?睢?
4.2营销与管理
拟定军转民市场的市场策略和角逐方案。不同于军品市场的天然垄断性，军工院所应针对军转民市场，借助“波特五力模型”、“商业模式九要点”等工具剖析和评估业务市场的优势与劣势、机会与威胁，拟定军转民市场策略。选择确定单位在市场上的主要角逐者，拓展对标研究。拟定和提出商品应市方案和商品定价方案等市场角逐方案。
拓展军转民市场信息与需要管理。因为民用市场市场信息来源广泛、需要多样，需要院所针对民用市场打造完善迅速响应的市场信息情报搜集互联网，达成市场信息的内部交流与共享，挖掘和提炼市场与顾客的现实及潜在需要，定性与定量相结合地研究预测近、中、远期的市场需要。
确定军转民市场营销推广方案。结合军转民市场策略、角逐方案和市场信息，借助SWOT法、波士顿剖析法、角逐能力剖析法等，拟定产品研发和应市方案和策略，明确商品的销售方案和策略、售后服务方案和策略。同时依据商品生命周期的不同阶段，拟定不一样的市场营销推广方案，提升市场推广的角逐能力和应变能力。
拓展军转民市场营销工作。改变军工科研院所“好酒不怕巷子深”的落后观念，借助会议、展览、广告等多种方法进行市场营销，打造多种渠道的市场营销互联网。制定市场营销计划及推行策略，提升商品知名度和美誉度，塑造品牌。
加大军转民市场风险管理。军工院所在剖析和提炼军转民市场动向与走势的基础上，按期评估市场风险并拟定防范与应付策略。按期进行市场风险原因剖析，可运用鱼骨图、帕累托、专家建议法等办法。不可以用企业全方位风险管控直接替代军转民市场风险管理。同时，拟定防范和应付市场风险的策略。
4.3顾客与售后
军工院所从“顾客信息”、“要紧会员管理”和“售后管理”三个维度打造针对军转民市场的会员管理体系。把顾客的合理需要贯彻到商品服务的设计、开发、销售和售后全过程中。对于要紧（高价值）顾客，应打造单位高层与要紧顾客的交流规范，为要紧顾客量身制定开发策略，按期评估顾客开发节点和绩效。制定顾客建议受理、处置及反馈的规范化程序。具备顾客反映建议的多种渠道，按期统计剖析顾客建议，对顾客建议实行闭环管理。推行顾客认可度或忠诚度管理，维护和提高老顾客，开发和拓展新顾客。
