随着国内经济迅速增长和社会财富的不断积累，个人、家庭和社会组织形成不断扩大的投资需要。通胀风险、规范风险、市场风险的广泛存在与世界经济形势的动荡不安让人们愈加关心怎么样配置资产，使其达到有效分散风险、保值增值，获得合理投资回报的目的。与此对应的是投资者的金融知识缺少、投资风险意识薄弱，尚未形成好的投资文化。
加入WTO后，中国金融市场逐步开放，金融商品的类型也愈加丰富，各种结构化金融商品不断推出，金融机构之间的角逐随之加大。面对复杂的市场环境金融商品该怎么样销售，金融商品的销售需要的一线从业职员应当拥有什么基本素质，这是证券行业追求盈利最大化目的得以达成的保证，也对于以就业为导向培养证券行业一线职员的高等教育机构提出了更高的需要。
1、证券经纪业务对于证券企业的重要程度
证券经纪业务又称代理交易证券业务，它是证券公司最基本的一项业务。具体是指证券公司通过其设立的证券营业部，同意顾客委托，根据顾客的需要，代理顾客交易证券的业务。该项业务最大的特征就是无需占用证券企业的资金，证券公司不推荐顾客交易证券的差价，不承担顾客的价格风险，获得的是佣金手续费的收入，是证券公司稳定的价值来源。
在证券行业协会公布的2010年券商经纪业务净收入排名中，银河证券以56.4亿元稳居券商头把交椅，国泰君安和国信证券分别以50.4亿元和48.9亿元的净收入排在2、和3、。银河证券延续了其在经纪业务中的龙头地位，其网点数将达至224家，作为国内分支机构最多的单体证券公司优势愈加稳定。
中国证券业协会对证券公司2011年经营数据进行了初步统计，证券公司未经审计财务报表显示，109家证券公司全年达成营业收入1359.50亿元，各主营业务收入分别为代理交易证券业务净收入688.87亿元，证券承销与保荐及财务顾问业务净收入241.38亿元，受托顾客资产管理业务净收入21.13亿元，证券投资收益（含公允价值变动）49.77亿元，全年累计达成净收益393.77亿元，90家公司达成盈利，占证券公司总数的83%。
以上数据了解明经纪业务是证券企业的根本业务。在目前市场持续低迷状况下，证券公司经纪业务拓展的好坏非常大程度上决定了券商能否盈利甚至能否存活。证券营业部是证券企业的前沿阵地，是证券公司拓展证券经纪业务的主战场，招揽顾客是非常重要的工作之一。没顾客（股民）就没佣金收入，证券企业的营业额、收益就得不到基本保障，后续的筹资融券业务、IB业务也没了拓展的基础。因此每个证券公司都十分看重经纪业务的拓展与在营业收入中的占比。
2、证券公司拓展经纪业务所处的外部环境
1.顾客环境
与美国为代表的西方国家以机构投资者为主参与证券市场活动不同，中国股市参与者以个人居多。来自中国证券登记结算公司的数据显示，截止到2012年3月30日，国内股票市场有效账户为13678.95万户。这是一个庞大的数字，导致这一现象是什么原因与中国金融市场成立时间短，金融监管与调控体系尚不健全，金融市场的筹资功能远远超越投资功能的现实特征有关。在接近1.4亿的参与者中，有多少股民拥有证券投资的常识？投资者的盲目性、从众心理和投机心态增加了市场风险，加强了证券公司顾客经理的工作困难程度。
证券投资者投机心理和风险承担的能力决定了投资需要的差异。投资者中有风险偏好者，有风险回避者，大部分人是风险中性者。由于偏好不同，合适的投资商品就有非常大有什么区别。只有熟知目的顾客的需要，敏锐把握顾客投资心理才能有些放矢的拓展推广工作。
2.角逐者环境
金融危机爆发以来，中国资本市场历程了冰火两重天，在持续低迷的状况下，怎么样稳定基本收入，是大小券商需要积极应付的问题。以华泰证券为例，筹资融券业务资格获得后，增加了对于顾客开发、维护的有关咨询服务，华泰证券正通过逐步规范信息发布的途径，打造网上信息平台提供较深层次的行情分析和研判来提高服务的总体水平，体现服务提供的整体性和规范性。
在券商已披露2011年年报数据显示，2011年因为经纪业务收入大幅滑坡，券商收入大幅降低，但筹资融券等革新业务逆市增长。上市券商均表示将把革新业务作为将来进步方向。海通证券表示，2011年公司革新业务维持行业领先地位，不只筹资融券余额市场占比排名第一位，而且获得约定回购式证券买卖、RQFII业务资格、债券质押式价格回购业务资格等。将来几年，券商之间的差异化角逐渐趋激烈。公司将持续强化经纪、投行、资管等核心金融中介服务，以革新和国际化作为达成策略目的的主要方法。
3.规范及社会环境
国内的金融市场进步时间尚短，不少规范不健全。譬如，在上市公司没系统的股利政策，少分红、不分红的现象十分紧急；沪深两市没健全的退市条件，壳资源成为国内证券市场的特点。规范不完善增加了股市运行的不稳定性和波动性。国内股票市场承担了金融改革的要紧使命，在市场经济建设中发挥了要紧有哪些用途，尤其是在近五六年的时间中，中小板、股权分置改革、创业板、股指期货等一系列规范安排都对国内证券市场产生着深远的影响。金融市场正处在逐步健全的阶段，加之国内股票市场中存在庄家操纵和很多投机资金，这类都增加金融市场的不确定性原因。
金融商品的销售遭到整体经济周期影响。经济运行向好、经济兴盛，股票价格走高；经济低迷、衰退，股票价格走低。这是系统性风险，是没办法回避的。在经济低迷时期也是金融产品推广的寒冬。这都意味着，游说一个目的对象开立股票交易账户，进行投资并非一件轻松的事情，甚至某种程度上是一件非常冒风险的事情。 3、证券经纪业务的拓展实质上是服务产品推广
金融商品本身具备高风险性、高收益性的特征，股票、债券、基金、保险、金融衍生品、货币市场工具和商业银行各色理财项目都是金融商品，它们的一同特征是都具备经济价值，可进行公开买卖或兑现，都是非实物资产。因此，金融商品的市场推广是金融服务的推广。
证券公司拓展经纪业务销售金融商品，其本质销售的是证券企业的有关服务。股票、债券、基金等作为资本品，与购买其他消费品不同，投资人通过证券公司进行金融商品购买，其资金所有权没转移给证券公司，证券公司提供的是购买通路，获得的收入是佣金和手续费，这是典型的服务商品的销售。
服务推广的核心理念是客户认可度和客户忠诚，通过获得客户的认可和忠诚来促进相互有利的交换，最后达成推广绩效的改进和企业的长期成长。可见，证券公司拓展经纪业务，吸引顾客开户和证券买卖，重点在于提供哪种服务，可以有效提供客户认可度和培养客户忠诚度。
服务产品推广组合主要包含：①服务商品――提供服务的范围、服务水平、服务水平、品牌及售后服务等；②定价――佣金手续费、付款便利性等；③途径――具体营业部及网络；④营销；⑤职员；⑥有形展示；⑦过程。
目前，证券公司拓展经纪业务提供的基本服务包含：
1.提供稳定的交易网站、功能丰富的操作软件、准时的顾客咨询、荐股、市场行情等服务项目。顾客可以通过此平台购买股票、债券和基金等主要金融商品，规模大的券商还可以提供筹资融券服务和IB业务服务。
2.依据本钱、顾客关系和角逐状况确定佣金比率。这个佣金比率现已成为各券商之间争夺客户资源的最主要武器――通过减少佣金手续费来挖其他证券企业的顾客。
3.商业银行资金推广托管，交易买卖通过互联网达成，快捷便捷。事实上，规模较大的证券企业的上述服务水平和水平基本相当，不分伯仲。证券公司若想在经纪业务上有所发展，除去基本的软硬件要点外最为重点的是“职员”和“过程”两个要点。
第一说说“职员”。作为经营内容具备“高接触度”特征的证券行业，一线职员极为要紧。一线业务职员承担顾客开发和顾客维护的要紧工作，是担任具体操作性角色的人，在客户看来其实就是服务商品的一部分。业务员承担了服务表现和服务销售的双重任务，因此证券公司各部门与业务员需要协调合作。在证券企业的管理中需要看重对一线职员的甄选、练习、勉励和控制。顾客经理的职业道德、专业常识和文化素培养为能否提供高质量服务的重点要点。
第二说说“过程”。“过程”是服务商品的递送过程。证券公司对于顾客的服务过程是有开始而没结束的。自商品宣传、顾客开发伊始，证券公司进入到筹备提供基本服务的状况，促成顾客成功开户后，服务的提供就将持续进行，并且逐步深化。第一是证券公司整个系统的运作政策和基本程序办法的使用，即一般性咨询和投资者教育服务的提供。系统服务过程中的机械化程度比较高，没办法对顾客进行深度挖掘。在顾客维护过程中，专业顾客经理提供一对一的服务是扩大顾客买卖数目，培养客户粘性和提高公司美誉度的要紧方法。比如，银河证券针对老顾客、大顾客专门配备投资经理，任何投资方面的问题都有专人提供服务。
值得一提的是，顾客与顾客之间的私人关系也应引起看重，他们之间的相互影响，好口碑的传递使得证券经纪业务的拓展事半功倍。
总结来看，开发顾客、顾客维护与升级等市场拓展需要由人来达成，服务水平的高低与从业者素质密切有关。推广职员需要拥有综合的常识和判断力才能成为出色的顾客经理。由此也对培养金融专业的院校提出了需要。
4、高等院校怎么样培养证券行业一线从业职员
高等职业教育应该从职业道德、专业常识和文化素养三个方面进行培养，以适应证券行业的用人需要。
1.职业道德方面
在教育教学中要重视强调“道为本，德为用”的哲学思想，帮助学生树立“格物致知、反躬内省、慎独慎微、积善成德”的内在约束价值观。
证券行业是一个道德高风险的行业，怎么样能抵制住资金利益的魅惑，坚守道德底线是件大事。对于证券从业者而言不违反法律法规是其职业需要的底线，而道德的约束还体目前以下几个方面：（1）不诱导顾客多买卖；（2）不向顾客推荐自己不知道的商品；（3）对于一些高风险商品如股指期货、筹资融券等的推荐要把握对象的风险承受能力；（4）勤勉尽职。这个教育过程体目前所有课程的教授学习过程中。
同时应该增加对职业认识强化的课程，包含：1.行业认知。包含，国内证券行业中的证券公司、基金企业的业务拓展状况、行业角逐状况、存在什么问题、将来进步方向等行业背景的认知。2.职位认知。譬如，顾客经理的主要工作内容有什么？前台柜员的工作步骤是什么？公司内部和不同公司所提供职位进步空间有什么？这两方面的常识可以较好地帮助学生认清形势，找准定位，打造初步的职业规划，形成以职业为导向的学习计划。
2.专业常识和能力方面
应深入知道证券企业的基本状况，在行业内的地位和比较优势，尤其是知道公司可以提供的金融商品和服务的特征、优势、适应的投资人群；对金融市场要知道，不夸大回报，不回避风险，可以客观准确地给顾客剖析目前形势；还要知道目的对象的投资偏好，适合的营销推广金融商品（不止是开股票账户）。
证券公司顾客经理直接面对投资顾客，要可以站在顾客的角度体现企业的立场，可以将顾客的利益与企业的效益相结合。第一，需要顾客经理拥有股票、债券、期货、保险及不同理财项目的专业常识，尤其是投资组合的方法和封控的能力是核心的专业技能。第二，如今的证券行市愈加遭到投资者心理原因的影响，顾客经理要有肯定的心理学和行为学的常识，另外要知道不同顾客可能的风险承受能力，这也涉及到投资行为学。最后，交流能力是提供健全服务的保障，好的语言艺术和交流方法帮助顾客经理更优质地拓展工作。
课程设置中要强化工作的应用性，增加实用性内容和实训。譬如金融市场推广课程，要结合金融商品特征突出营销策略，强调整体推广、交叉销售、顾客挖掘技术等重点要点的学会，强化课程的实用性。再譬如设置上市公司财务报表剖析、证券投资剖析课程，讲练结合，指导学生由浅入深一个行业一个行业地剖析上市公司，抛弃投机思想和急于求成心理，打造价值投资的理念，并用价值投资的理念来指导将来的工作。
3.文化素养方面
大部分学生第一面对的是被拒绝，要克服怕被拒绝的心理，战胜一次次的挫败感不是件容易的事，业务能力的提升源于一次次的失败，源于点滴的积累。
另外就是注意礼貌、礼仪、衣着服装的整体表现。对待工作热情投入、对自我提出高需要、遵守组织纪律、加大团队合作，这类都是职业精神的体现，也是个人文化素养的综合表现。在课程设置中应增设职场礼仪有关练习，使学生从着装、站姿坐姿、言谈举止等方面符合职业需要。同时开设一些美学赏析、中外文学名篇赏析、中国传统文化等内容的讲坛，尽量增加学生的文化内涵，提升自己的修养。让学生认识经济世界的千姿万态，打造客观的世界观，站在历史的、进步的角度看待客观世界的变化，培养学生形成多方位、辩证的思维办法。
