在改革开放将来，国内渐渐进入市场经济年代，经济得到了迅速的进步，大家的消费水平也得到大幅度的提升，任何消费行动都是在消费心理的驱使下进行的，因此对于市场营销推广方案也需要尽可能考虑消费心理与消费行为。基于这个角度对买家的爱好、目的进行剖析与探索，为企业的推广、产品开发等提供依据，买家消费行为的产生历程了对商品的认识、情感产生、购买意识、购买行为等过程，市场推广可以从这个角度出发，从外在表现行为进行剖析。

1、影响消费心理的原因

买家的购买行为遭到购买心理的影响，不一样的买家有着不一样的消费心理，当买家有某种需要时，就会对同一类商品进行细致察看，其中买家最关心的有三个原因：一是品牌心理；二是便宜心理；三是求异心理。品牌心理是由于买家觉得品牌象征着高贵和地位，以衣服而言，无论是正装还是休闲装，大家都会对某个品牌情有独钟，这是一种品牌心理的体现。所以不少人就会遭到品牌心理的影响，觉得品牌产品是彰显自己地位的一种表现，期望从中获得一种荣誉感。当然，品牌从另一个层面上来看也是水平和服务的保障，只有在同行中拥有最棒的品质才可以打响知名度，成为名牌，因此大家品牌心理的产生也是可以理解的。对于国内大部分人的购物习惯来讲，价格是非常重要的一个原因，这也是一种便宜心理的影响，譬如大家常常会看到某些专卖店优惠了，即便原本没购买欲望，但在优惠的魅惑下，就会产生进来购买产品的冲动。如今的青年对于“撞衫”现象是不能忍的，这是一种求异心理的表现，有的人觉得自己独一无二，就不可以流于大众化，看到其他人有一样或类似的物品，就会产生不顺的心理，因此他们或许会选择和其他人不一样的商品，以免出现和其他人拥有同样商品现象。

信息化年代在不断进步，大家对于商品的认知愈加多，再加上电子商务的进步，大家的消费意识也在不断提升，虽然消费观念提升了，但大家消费上当的频率也提升了。买家面临卖家各种各样的营销方法，刚开始都会产生消费欲望，但伴随消费上当的次数提升了，大家对卖家也渐渐产生了不信赖感，买家的分辨能力也在不断提升。譬如商场的优惠活动，特别是食物，大家第一会想到的是它的保质期，也会分辨产品真伪。买家的消费意识增加，对于商品的分辨能力也有所提升，不会光听营销职员的夸大其词，而是更相信自己的判断。另外，买家的个性化需要愈来愈旺盛，主要表目前年轻人的身上，青少年需要以个性化来塑造不一样的个性，以求在人群中有突出表现。

2、消费心理种类剖析

与影响买家消费心理原因与特点一样，买家的心理种类也有所差异。买家对于消费主要有六种消费心理种类：第一种是追求“实”的心理，在消费的过程中看重商品的性能和水平，在这种消费心理的影响下，对于产品的外在不是非常重视，这种心理是在消费过程中最为容易见到的，特别是在一些日用商品上，对于功能水平的需要远胜于对于外观的需要。当一件具备同样属性的新品产生时，大家总是会产生第二种消费心理：追求“新”的消费心理，这可以吸引买家购买的欲望，买家总是是见异思迁的，特别是年轻的买家，总是有追求时髦的心理，这种心理的存在就会让买家在消费过程中被商品的外观、造型和新功能所吸引，因为对新事物的好奇，新的商品总是能在一个阶段形成一大片的市场。第三种消费心理就是追求“名”，即追求品牌，伴随消费水平的提升，大家的消费习惯也有所改变，对流行的追求，对品牌商品没办法抗拒。这也就是高端奢侈品无论价格高低都不会干扰买家购买意愿是什么原因，对名牌的追求已经超越了价格的在乎程度，在这其中，一类是对品牌的追求，还有一大多数缘由是虚荣心的产生和对财富地位的炫耀。自古以来，中国都有“爱美之心，人皆有之”这句老话，这也是长久不变的道理，大家对于美的追求是不会停止的，因此在消费上就产生了追求“美”的心理，买家在这个阶段愈加看重商品的艺术价值和赏析价值，虽然有些商品在功能上没多大有哪些用途，但就是抵挡不住大家对于商品外观爱好的需要。大家的第五种消费心理就是习惯成人性心理，对于某件商品的重复购买就会产生对该商品的习惯性购买，买家一旦产生这种心理，就会持续一个比较长期的过程，这在日用消费品经常见到，因此市场要认识到习惯成人性心理对于买家购买行为的要紧影响用途。买家还有一种消费心理，就是从众心理，买家在购买产品时，总是会关注别的人对产品的购买状况，遭到别的人的影响而改变自己原来的购买行为，如对于苹果手机，一些买家拥有这种商品，而身边的人群也会产生购买同种商品的消费心理，不自觉地模仿别人购物行为。

3、基于消费心理和行为的市场营销推广方案

（一）市场营销推广方案的重要程度

依据对消费市场的调查研究显示，市场推广和消费心理从本质上而言是对交换和消费环境进行研究，要想有效进行市场推广，不断扩大市场，增加收益，就要对消费心理和行为进行研究，以此来拟定相应的营销推广方案，而出色的营销推广方案也可以反过来推广消费心理和行为。因此，企业要在激烈的市场角逐中占据一席之地，就要依据消费心理和行为的变化来拟定营销推广活动，让营销推广活动与消费心理和行为产生相互影响的关系，更好地促进企业进步。对于整个市场而言，企业和买家是基本单位，是经济活动的主体，因此两者呈现出具备肯定规则的趋向和走势时，就可以对宏观的经济情况产生影响。伴随大家生活质量的提升，消费需要的结构也在发生着变化，需要结构的变动需要，企业产品和买家需要要互相适应，如此才能保证消费品德供应求购平衡。

（二）市场推广的主要方案

对于企业市场推广，要树立起以客户为中心的推广观念，要站在客户的角度研究问题，掌握换位考虑，通过市场调查来准确获得消费心理和行为的数据，看重顾客的反馈信息，尊重买家的消费需要，积极与顾客进行交流，对服务水平、商品水平进行剖析、对比，并且确定下一步的营销推广方案，达成企业的人性化关怀，以此增加顾客的认可程度，增加品牌的信誉力。企业需要认真剖析消费群体，确定市场的主打方向，对商品进行定位，企业要立足于消费机构实质，对消费群体细分，确定自己目的和买家需要，明确消费市场，满足不相同种类型的买家需要。企业需要加大对市场的调查和消费行为的剖析，研究买家消费行为的走向，剖析好市场变化，抓住消费热门，促进消费行为的产生。 4、消费心理与行为对市场推广的启示

（一）树立客户为中心的理念

企业要认识到买家的重要程度，在市场销售中不要只不过估计收益，更应当重视买家，只有取得买家的信赖，才能促进买家消费行为的产生，进而产生习惯性消费心理。这是企业取得市场、取得民心的要紧保障，企业要认识到买家的重要程度，加大客户体验，看重售后服务，让客户对企业有好的印象。这是一种无形的宣传方法，可以提升企业和商品的口碑，促进品牌效应的产生，也正是应了那句古话：得民心者得天下。

（二）加大广告宣传

企业要想推广某一商品，要进行市场营销推广方案的规划，其中运用最多的就是广告，广告存在于生活的很多方面，客户对于广告的分辨能力不是非常强，因此，使用好的广告进行宣传，把握好消费心理和购买心理，做好广告宣传，是一项要紧的市场推广方法。企业要借助广告有哪些用途做好宣传，积极与客户交流交流，只有掌握交流才可以更好地接近客户，帮助客户解决对于商品的困惑，才可以有机会把商品营销推广出去。企业要借助有形广告和无形广告对商品进行积极宣传，加大对服务职员的语言方法，提升销售营业额。

（三）看重品牌效应

企业要认识到品牌的重要程度，积极塑造是我们的品牌。国内的买家总是都比较在乎产品中的品牌，对于品牌有种莫名的信赖感，因此企业需重视品牌的构建，塑造是品牌的亮点，可以是文化宣传，也可以是外观变化，亮点可以不止一个，但在塑造和宣传的过程中必须要体现出亮点。在买家眼中，只须有这么一个亮点，就会吸引注意力，产生购买欲望，这就是一个品牌的塑造过程，因此充分知道消费心理和购买心理，对于品牌的构建和市场营销推广方案都是十分要紧的。

5、结语

买家的消费心理和行为直接影响着企业商品的销售与企业在市场的占有率和增长率，因此企业假如要获得更多的价值，占据更大的市场，就要拟定独特的营销推广方案，充分认识到消费心理和购买心理对于消费的推广，有针对性地拟定相应的营销推广方案，帮助企业在激烈的市场角逐中可以崭露头角，完成企业目的，达成企业收益的不断增长，推进企业长期进步。